“Si vous ne courez pas après ce que vous voulez, vous ne l'aurez jamais. Si vous ne demandez pas, la réponse sera toujours non. Si vous ne faites pas un pas en avant, vous resterez toujours au même endroit.” Nora Roberts


Face à la question redoutée des prétentions salariales, il est facile de se sentir mal à l’aise surtout lorsque nous n’y avons pas réfléchi au préalable. Certains craignent de demander un salaire en décalage avec la vision de l'employeur et la plupart d’entre nous sommes tout simplement pas préparés à négocier.

Quelle que soit votre situation (négociation en entretien avant une prise de poste, ou lors d'un entretien annuel après une ou plusieurs années dans l'entreprise), il existe des actions simples à mettre en place. 

Voici un guide étape par étape pour être prêt le jour J !

1-Préparer le terrain

Pour commencer, il convient de réfléchir au cœur du sujet : le salaire annuel fixe désiré. Puis élargissez votre réflexion au salaire variable et aux avantages en nature proposés. La négociation est un ensemble et l’entretien est un moment-clé pour négocier chaque détail de votre rémunération ou de vos avantages.

Trouver la bonne fourchette pour le salaire fixe

N’oubliez pas de demander dans quelle grille de salaire se situe le poste, et ce, dès l’entretien de pré-sélection. Il est conseillé de comparer les offres d’emplois similaires, et de voir les salaires proposés. Recourir aux simulateurs de comparateurs de salaire en ligne est également un très bon moyen pour vous donner une idée de la fourchette à laquelle prétendre.

On peut aussi se situer grâce à son secteur avec des paramètres plus personnels comme la situation économique, géographique, taille de l’entreprise. Par exemple, vivre à Paris peut justifier un salaire plus important qu’en province (en moyenne, 15% de plus).

Au delà du fixe : le package de rémunération

  • Le salaire variable : Concernant les primes et les bonus, les commerciaux ne sont pas les seuls concernés, et la majorité des cadres voient une partie de leur rémunération objectivée. Il faut alors se pencher sur les conditions d’attribution et sur les montants déclenchés selon l’obtention des objectifs.
  • L’equity : Pour compenser un salaire parfois moins élevé que dans un grand groupe, les start-up proposent parfois à leurs employés des actions ou des stock-options. Ces bons de souscription de parts de créateurs d'entreprises permet d'intéresser les salariés au capital de la start-up et de bénéficier de la valorisation de l'entreprise sans y investir. Pour ceux qui veulent mieux comprendre ce type de rémunération, voici article très complet du Paris Innovation Review : Rémunérations et Incitations des salariés de startup - actions et stock options
  • Les avantages en nature : L’entreprise peut proposer des avantages ou des conditions de travail plus ou moins avantageuses (télétravail, voiture de fonction, conciergerie, équipement électronique etc.), et c’est à vous d’en discuter. Ces avantages en nature contribuent beaucoup au bien-être en entreprise, et ne sont pas à négliger. Se renseignez sur les avantages proposés par l’entreprise permet aussi de montrer à l’employeur que vous vous êtes vraiment intéressés.

2- Savoir se vendre

Marketer ses compétences

La règle est de ne jamais exiger quelque chose sans donner derrière une explication précise et valable montrant qu’il est légitime pour vous de le demander.

  1. Identifiez avant l'entretien : les exigences de la fiche de poste que vous remplissez entièrement et les éventuelles faiblesses de votre profil qui peuvent être utilisées par le recruteur pour faire baisser le montant de l'offre. Il convient d'en être parfaitement conscient pour bien pallier les remarques et activer les bons leviers si besoin.
  2. Listez vos plus-values : c'est-à-dire ce que vous pouvez apporter à l'entreprise en plus des critères minimum attendus. Cela peut-être un réseau, un fichier client, la maîtrise d'une langue particulière, une compétence technique… Si vous demandez une augmentation, vous devez mettre en avant ce que vous avez fait ou ce que vous êtes prêts à faire en plus de ce qui est attendu de vous.

Ce que vous diront toutes les Responsables RH c'est que les entreprises n'attendent pas d'un employé qu'il fasse bien son travail pour l'augmenter. On attend de lui de l'extraordinaire (proactivité, augmentation du chiffre d'affaire etc.), car bien faire son travail est une norme attendue. Les augmentations ne sont pas automatiques, c'est à l'employé de faire preuve de persuasion et de persévérance pour en obtenir.

Adapter son discours à sa cible

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Il est crucial d’identifier les points sur lesquels l’entreprise est flexible et ceux sur lesquels elle ne l’est pas. Si vous comprenez ce qui motive la personne en face de vous alors vous serez capable de lui apporter les bons arguments.

3-Négocier

Si le salaire proposé ne vous convient pas :

  • Si l’on vous fait une proposition et que vous ressentez quelques inquiétudes, évoquez-les toutes au même moment. Sinon l’employeur va être amené à penser que vous êtes parvenus tous deux à un compromis alors que c’est faux. 
  • Enfin, la préparation en amont des éventuels avantages en nature liés au salaire peut être utile si vous êtes bloqués sur le salaire fixe.

Si vous avez encore des doutes :

  • Il ne faut pas hésiter à prendre le temps de la réflexion et à indiquer au recruteur que vous n'acceptez pas tout de suite son offre. Vous êtes parfaitement en droit de demander ce délai de réflexion sur le salaire, qui montrera d'ailleurs d'autant plus au recruteur que vous n'êtes pas en accord, ce qui pourra l'inciter à revoir son offre s'il ne veut pas vous perdre !
  • Si vous êtes une personne plus réservée, il ne sera pas mal vu de faire un mail pour poser une dernière question au recruteur ou exprimer votre déception ou vos incompréhensions par rapport à la négociation.
  • Enfin dans le cas où l’on vous pose un ultimatum, ne vous laissez pas impressionner, c’est normal que l’employeur souhaite une réponse rapide mais vous ne perdrez pas l’opportunité en demandant un délai de réflexion.


En conclusion

“Tout est négociable, que la négociation soit facile est une autre chose” Carrie Fisher

N’ayez pas peur de parler de salaire. Vous êtes sur le point de signer un contrat qui vous engage à donner le meilleur de vous-même en termes de savoir-être et savoir-faire au sein de cette entreprise. Il est normal que vous discutiez des conditions de cet apport. Les recruteurs ont conscience de l’aspect crucial d’un recrutement réussi. Vous impliquer dans un processus de négociation ne serait jamais mal vu, bien au contraire. Votre motivation est le signe que vous prenez l’offre au sérieux.


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Photo by WTTJ @Sept Lieues

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