Le boom des startups entraîne avec lui un boom de la fonction de Sales : ces commerciaux au mental d'acier qui vont partir à la recherche des futurs clients de l'entreprise, évangéliser le produit / service et contribuer au développement via la hausse du chiffre d'affaires et du pool de clients. De nombreux étudiants et jeunes diplômés choisissent d'ailleurs ce genre d'expérience, extrêmement professionnalisante, qui peut constituer un vrai tremplin de carrière. Mais comment être bon ?

Être Sales / Commercial / Business Developer (Biz Dev) demande du travail, de la motivation et de la résilience. Ce n'est pas pour rien que l'on fait souvent un parallèle entre cette activité et le sport !  Mais avec le temps les efforts payent, et répondre à de vrais besoins clients en vendant un produit en lequel on croit est très gratifiant. 

Pour se lancer et pour se consacrer 100% à la recherche de vos futurs clients, il faut une méthodologie béton et une organisation au top. La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a jamais eu autant d’outils géniaux pour rendre le quotidien plus simple. Quelles sont les bases sur lesquelles s’appuyer pour devenir le meilleur des Sales ? Retours d'expérience et conseils de Business Developers aguerris !

Les experts interrogés :

  • Fabien Head of Sales @Brigad : plateforme de mise en relation entre travailleurs indépendants et professionnels dans la restauration.
  • Alixia Head of Sales @Comet : plateforme qui connecte instantanément les meilleurs freelances Tech & Data aux projets les plus ambitieux.
  • Sylvain Business Developer @Skillup : la startup qui propose les meilleures formations à destination des entreprises (pour RH, managers et salariés).

1. Organiser sa semaine comme un ministre (et s'y plier !)

La vie d’un Sales est réglée comme une horloge et votre semaine doit être découpée en fonction des tâches à accomplir (prospections, relances, RDV, compte-rendus...). 

Le plus important est que les créneaux dédiés à la prospection ne soient pas modifiés. Le piège, c’est de ne pas maintenir sa prospection sur une période remplie de rendez-vous. En effet, lorsque ceux-ci sont passés vous vous retrouvez avec un agenda vide et devez refaire deux fois plus de prospection.

2. Tenir rigoureusement ses Sales CRM & Pipeline

Votre CRM est votre référence absolue et votre mémoire. Il vous donne une vision claire sur votre pipe commercial & votre agenda de prospection et vous facilite la vie. Il est essentiel de noter toutes les informations données par un prospect

Dans vos premières semaines de Sales, vous n’aurez que quelques leads qualifiés et peu d’informations à retenir… sauf qu’un mois et 12 séances de prospection plus tard : impossible de vous souvenir de tout. Chaque opportunité de vente doit être détaillée. Un Sales rigoureux est un Sales efficace !

3. Se doter des meilleurs outils 

Aujourd’hui de nombreuses solutions ont été développées à destination des Sales et il serait dommage de s’en passer. Liste non exhaustive de celles qui existent :

  • Hubspot : qu’on ne présente plus ! À l’image de SalesForce, c’est un CRM et un Sales pipe management complet.
  • Pipedrive : un CRM à la fois accessible d’un point de vue financier et d’un point de vue opérationnel très simple d’utilisation.
  • Close More Deal : l’application s’intègre dans Outlook et Gmail permet de trier les prospects chauds des prospects qui ne sont pas intéressés. Non seulement elle avertit à chaque fois que le destinataire consulte un mail mais elle permet de connaître les pages ou les pièces jointes les plus consultées. De cette manière, vous pouvez rappeler votre prospect au bon moment. (Voir aussi : Streak, NetHunt)

4. Construire sa prospection

Automatisation, Lead Nurturing, A/B testing sont des termes qui font partie du quotidien de Sales. Les techniques de vente évoluent dans le sens de la relation client et la prospection aussi. Au mailing de masse sans personnalisation, on préfère une approche chirurgicale et ciblée sur chaque prospect. Il vaut mieux engager 20 prospects qui sont dans le coeur de cible que 150 qui ne le sont pas vraiment.

Exemple de démarche :

  • Segmenter et renseigner son fichier de prospection
  • Construire son emailing et réfléchir à un objet et à une phrase d’accroche imbattable, puis à un corps de texte.
  • Tester tout le temps, avant toute expérience d’automatisation plus massive, quels mails ont les meilleurs taux d’ouverture, quels contenus pour quel prospect etc. ( A/B testing)
  • Une fois les scores établis sur les mails qui performent le mieux, automatiser tout ce qui peut l’être via des templates de mails.

→ Outils : Hunter trouve toutes les adresses e-mail liées à un domaine (nom d'une entreprise, marque, site... ex : Carrefour, Sephora). En effet les adresses suivent souvent un template générique comme prenom@entreprise.com. (Voir aussi : Norbert)

5. Élaborer ses techniques de ventes

Lorsque vous arrivez dans une startup, des process existent parfois déjà. N’hésitez pas après quelques mois à la challenger ! Votre expérience et votre vision stratégique doivent servir à améliorer tout ce qui doit l’être.

3 axes pour développer votre argumentaire :

  1. Définir le produit pour faire comprendre l’offre de manière très simple (à tester sur des personnes hors du marché. Normalement même votre grand mère doit comprendre ce que vous vendez !).
  2. Montrer la valeur ajoutée et ce qui vous démarque de vos concurrents. Celle-ci doit être clairement identifiable.
  3. L’apport final. C’est le bénéfice qui découle de cet avantage concurrentiel. Il doit être suffisamment fort pour déclencher l’acte d’achat.

6. Faire du cold calling comme une machine 

Ne nous mentons pas, les sales qui aiment faire du cold calling (contacter des prospects froids, a priori pas spécifiquement réceptive) sont rares. À défaut d'apprécier ces sessions, on peut les rendre plus faciles. 

D’abord on désacralise ! Il faut se dire que les prospects ont besoin de cette solution, et qu'ils n’ont pas le temps de chercher de nouveaux outils ou services pour améliorer leur business. C’est le rôle du sales de leur apporter l’information. Plus vous serez assuré de l’importance de votre offre plus vous transmettrez le fait qu’il soit indispensable.

7. Comprendre son client 

La relation établie entre le sales et le client (le “fit” client) est essentielle dans un processus de vente. Empathie et bienveillance sont des qualités importantes. Un bon Sales c’est une personne curieuse qui va cerner les besoins de son client et trouver la meilleure solution. L'objectif est de l'aider à mettre des mots sur ses réticences plus ou moins implicites, de comprendre ses problématiques et d’y répondre.

Outils : Charlie est une application qui délivre des briefs sur les clients et entreprises avant vos RDV (existe en version anglaise uniquement).

8. Gérer sa “street cred” comme un pro

Avec les fondateurs, l’équipe Sales est celle qui est le plus en contact avec l’écosystème extérieur. Le Sales est le garant de l’image de son équipe et se doit d’être irréprochable dans sa manière de communiquer.

Conseils et outils :

  • En interne on améliore son discours en organisant des ateliers pitch/jeux de rôles.
  • En externe on enrichit son réseau, on rencontre d’autres Sales, on va à des évènements.
  • Enfin sur les réseaux sociaux notamment professionnels, on reste actif et en veille permanente (ex : Shapr pour développer son réseau professionnel et Followerwonk qui vous permet d’accéder à une liste de personnes influentes sur Twitter dans votre secteur. Il suffit de mettre le mot clé qui vous intéresse pour avoir un classement des influenceurs).

Last but not least…

Penser “fit” mais pas seulement avec le client ! Si l’évidence c’est de rechercher le fit avec le produit et le marché pour pouvoir au mieux le vendre, le fit avec l’ensemble de l’équipe est essentiel. Au-delà de vendre, le sales est le point d’entrée du business dans la start-up et les informations et l’énergie qu’il transmet à l’équipe opérationnelle ou technique est importante. Sans cette harmonie, l’onboarding client ne se passera pas aussi bien. Enfin, la vie de sales n’est pas un long fleuve tranquille et une période de creux est toujours plus facile à vivre lorsqu’on a le soutien de toute la tribu !


→ Et si vous deveniez Sales ? De nombreuses offres sont à pourvoir sur Welcome to the jungle ici.


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Photo by WTTJ @Brigad

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