Le guide indispensable du parfait vendeur

  • January 9, 2017

Vendeur, vendeuse : « Personne physique ou morale qui procède à une vente, fait un acte de vente ».

Au-delà de la définition stricte, le vendeur - ou plutôt le bon vendeur - est le véritable ambassadeur d’une marque. Son objectif n’est pas seulement d’effectuer une transaction mais aussi de créer un véritable contact avec le client, et de lui faire passer un bon moment ! Encore faut-il en maîtriser les codes : connaissance du retail, aisance à l’oral, sens du relationnel…

Enquête sur cette profession clé dans l’univers de la Mode et du Luxe. Les experts Sauver le Monde des hommes et Dagobear partagent leurs témoignages et leurs meilleurs conseils ! De l’historique du métier aux avis concrets : voici notre guide du parfait vendeur.

Ce qu’il faut savoir

On se souvient de la classique méthode de vente autour d’un stylo, reprise dans une scène du film Le Loup de Wall Street de M. Scorsese : poussé à démontrer ses aptitudes de vente avec un simple stylo, le personnage demande à son interlocuteur d’écrire son nom sur une feuille de papier… Ce que l’autre ne peut faire, n’ayant pas de quoi écrire. Le besoin est créé, la vente est l’étape suivante immédiate. Et voilà le travail !

Au-delà du système d’offre et de demande, le rôle du vendeur dans notre société s’est complexifié au fil des années. De la naissance des grands magasins parisiens à l’avènement du e-commerce, il y a tout un monde ! Analyser le métier de vendeur à travers le temps revient à étudier les grands changements économiques, de la naissance de la société de consommation (où le rôle du vendeur décuple en importance), à la mise en place du service client (qui pousse le vendeur à répondre précisément aux attentes du consommateur).

Le vendeur se trouve aujourd’hui confronté à la suprématie du client : doté d’une conscience, d’attentes, d’une voix et d’un choix illimité en raison de l’accès au web, le client est une cible complexe qu’il faut capter par les meilleurs moyens possibles.

En boutique, cela revient à dépasser la méfiance générale à l’égard des techniques de ventes -baratinage, arnaque, techniques hypocrites dont il faut éviter les pièges, et instaurer un climat de confiance qui mènera ensuite vers la transaction. En somme, la meilleure formation possible pour préparer une première expérience dans le monde du travail. Envie de tenter l’aventure ? Pas de panique, voici nos conseils.

Les conseils pour être au top

Trois professionnels, issus de l’univers des grands magasins comme des boutiques de luxe feutrées, nous donnent leur interprétation des bases que doit maitriser un bon vendeur. Celui-ci doit donc…

  • Être à l’écoute: « Un bon vendeur doit écouter son client afin de répondre au mieux à ses attentes, » explique Jérémy, responsable du corner Christopher Kane aux Galeries Lafayette. « Et cela passe par des questions claires et précises posées à son interlocuteur afin de lui proposer le meilleur service possible. »

  • Connaître ses produits sur le bout des doigts: « Dans le luxe, le client s’attend à tomber devant “un expert” de la marque, » raconte Louisia, ancienne des maisons Hermès et Cartier. « Un vendeur “luxe” ne doit pas simplement conseiller, mais il doit aussi enrichir les connaissances de son client afin de créer un climat de confiance, et ainsi le fidéliser. »

  • Faire preuve d’authenticité: pour Alexandra, de la marque de prêt-à-porter masculine Sauver le Monde des hommes, « il faut témoigner un intérêt authentique pour le client qui rentre, et ce des centaines de fois par jour ! » Ce qui est en réalité le plus gros challenge : « C’est loin d’être à la portée de tout le monde. Dès que l’intérêt du vendeur pour son client sonne faux, c’est toute la relation qui s’effondre. » Un intérêt réel pour le client est un plus, et, le cas échéant, la capacité à jouer un rôle de façon convaincante.

Les qualités indispensables

Ca y est, vous avez réussi votre première vente. Après avoir hésité entre deux modèles, discuté du prix, douté de la qualité du matériel, le client repart satisfait avec la pièce que vous lui avez convaincu d’acheter. Et vous, qu’est ce que cela vous a apporté ? Concrètement, la vente aide à…

  • Apprendre à s’exprimer correctement: cela paraît banal, mais l’acte de vente est le meilleur moyen de se former à interagir de la façon la plus efficace possible. Ne pas partir dans un monologue sur le produit ou la marque, poser les bonnes questions afin d’évaluer les attentes de l’autre, rebondir sur les réponses de façon précise et concise, se comporter de façon naturelle et non affectée face à des inconnus… Autant de points qu’il est primordial de maitriser avant de se lancer dans le monde professionnel.

  • Avoir confiance en soi : l’acte de vente est un des exercices préférés des coachs de confiance en soi. Arriver à interagir avec un inconnu et le convaincre d’aller dans votre sens est un des meilleurs boosteurs qui existent. Parfait pour préparer des futures situations de prise de parole en public, ou des négociations difficiles.

  • Evaluer les tendances d’achat : voir exactement ce qui se vend et à quelle fréquence permet d’établir une connaissance du marché et de voir en temps réel comment le public applique les tendances. Tristan, vendeur dans une boutique vintage, est ainsi devenu incollable sur les tendances vintage en 2016. Ce qui se vend le plus ? « Le denim », explique t-il, « salopettes, vestes surdimensionnées, vieux Levis 501… ». Des informations qui l’ont bien aidé à monter sa propre entreprise de vintage. Mieux que les salons de tendances: les actions directes des consommateurs !

Ce qu’en pensent les experts…

Voilà enfin l’élément principal pour réussir au mieux une expérience de vendeur : plus que l’acte d’achat, les marques de prêt-à-porter se focalisent sur la création d’un univers sympathique au client, afin de le fidéliser et le faire entrer dans leur bulle. Créer une bonne ambiance est donc primordial, et ce, même dans le cadre de l’intime : lors de l’achat de sous-vêtements, par exemple.

« Chez Dagobear, on prône la bonne humeur et le dynamisme, » raconte Adrien, co-fondateur de la marque de sous-vêtements pour homme. « Nous faisons tout pour que ces valeurs soient des codes tant en terme de développement de nouveaux produits qu’en terme de service client. »

Du côté de Sauver le Monde des hommes, marque de prêt-à-porter masculine, la transaction, but final d’une vente, devient « presque » secondaire : « Le vrai B.A-BA non négociable sur lequel nous ne voulons pas transiger est de faire passer un bon moment au client, » explique Alexandra, une des co-fondatrices de la marque. « On veut lui laisser une empreinte d’une manière ou d’une autre : un trait d’esprit, une valeur ajoutée technique du vendeur… Je ne sais pas à quel point les clients peuvent le ressentir, mais c’est quelque chose que nous répétons souvent à notre équipe. »

Le vendeur se devra de trouver le bon mot, le contact personnalisé, pour sortir du quotidien du consommateur et ainsi marquer son esprit… pour ensuite le faire revenir !

Envie de travailler dans la vente ? De nombreuses offres à retrouver ici !

Photo by WTTJ @CuissedeGrenouille

Elise

  • Partager sur Facebook
  • Partager sur Twitter
  • Partager sur Linkedin

Pour aller plus loin

Les derniers articles

Suivez-nous!

Chaque semaine dans votre boite mail, un condensé de conseils et de nouvelles entreprises qui recrutent.

Et sur nos réseaux sociaux :